フリーランスの営業方法|顧客の見つけ方から営業トークの進め方まで

 

営業が苦手なフリーランス「稼ぐために営業が重要なのは分かるけど、方法がまったく分からない。。。顧客の見つけ方やアプローチ方法など、フリーランスの営業方法を網羅的に解説してほしい!

 

こういった疑問に答えます。

 

  • 本記事のテーマ
フリーランスの営業方法|顧客の見つけ方から営業トークの進め方まで

 

  • 本記事の内容
  • フリーランスの営業方法|成功へ導く3つの手順
  • フリーランスが顧客を見つける方法|11つある
  • フリーランスが営業せずに稼ぐ方法5選

 

  • 本記事の信頼性

この記事を書いている僕は、月収200万円のフリーランスエンジニア。

Web制作会社でのインターンを経て独立し、主にエンジニア・SEOコンサル・アフィリエイトの3本柱で稼いでいます。

 

フリーランス最大の壁は「営業・仕事獲得」だと言われていますが、皆さん「ノウハウを知らないだけ」だと思います。

僕はわりと営業が得意でして、去年1年だけでも個人で営業をすすめつつ、計1500万円ほど稼ぎました。

 

こんな背景から、僕の営業ノウハウをシェアしていきますね。

 

本記事を読むことで、フリーランスが安定して稼ぐための具体的な営業方法が分かります。

顧客の見つけ方~営業トークの進め方まで、網羅的に解説しました。

 

フリーランスの営業方法|成功へ導く3つの手順【王道を学べ』

 

  • フリーランスの営業を成功させる3つの手順
  • STEP1:自己分析を徹底する
  • STEP2:顧客を見つける
  • STEP3:効果的な営業をかける

 

STEP1:自己分析を徹底する|顧客があなたを選ぶ理由は?

 

自己分析を行う目的は、あなたの「強みと弱み」を明確化し「お客様があなたを選ぶ理由」を作ることです。

 

星の数ほどいるフリーランスの中から、なぜあなたを選ぶ必要があるのか?

その理由が明確でなければ、営業は絶対に成功しません。

 

》スキップ:「STEP2:顧客を見つける」 へ進む

 

1.SWOT分析で強みと弱みを明確に

SWOT分析とは、自社の強みと弱みを表に書きだすことで、客観的に現状を把握することができる分析方法です。

 

試しに、一般的な「Web系フリーランス」のSWOT分析結果を作成してみました。

ぜひあなたも、以下を参考にSWOT分析表を作成してみてください。

 

■SWOT分析とは?

プロのマーケッターが自社分析の際に用いる定番の分析方法。

 

  • Strength:ライバルにはないあなたの強み
  • Weakness:ライバルに劣るあなたの弱み
  • Opportunity:外部環境にある強み
  • Threat:内部環境にある弱み

 

SWOT分析で重要なのは「弱み」を強みに変えることです。

例えば「人手や時間に限界がある」という内部の弱みは、「一つ一つの仕事を丁寧に行うため、大量生産はできない」といった強みに変わります。

 

■弱みを強みに変える例

  • フリーランスだから信頼性が低い
    →受注実績○○件!フリーランスなのに選ばれる理由
  • 無料のHP制作ツールが増えている
    →無料のHPが集客に役立たたない根本的な原因は…

 

2.「あなたに依頼する理由」を作ろう

続いては、SWOT分析をもとに「お客様があなたに依頼する理由」を作ります。

マーケティング用語では「USP(ユニーク・セリング・プロポジション)」と呼ばれるものです。

 

■USPとその条件

USPとは、お客様にアピールできる、あなた独自のセールスポイントのことです。

効果的なUSPを作るには、以下3つの条件をクリアする必要があります。

 

  1. お客様にとって有益である
    (例:納期が早い、品質がいい)
  2. 競合が真似しずらいものである
    (例:初期費用が無料)
  3. 誰もが反応してしまうほど強力である
    (例:HP制作後も永久無料サポート)

 

USPを作る目的は「比較しやすくするため」です。

顧客はモノを買うとき、必ず 価格・機能・ブランド などの様々な観点から「比較」を行い、商品を選びます。

 

その際、USPが明確な商品は「他との違い」や「魅力」が目立つため、選ばれやすくなるわけです。

逆にUSPが明確でなければ、お客様にとってその商品は「平凡で退屈なモノ」となり、選ばれることはありません。

 

競合には真似できない「あなた独自の強み」を作り、マーケティングに生かしましょう!

 

ベイビー
なるほど。
他のフリーランスと自分が比較されたときに、「お客様は私を選ぶべきですよ」と言える理由を、作る必要があるんだね。

その通り。
USPのクオリティは、営業活動の成否に直結するよ!

 

》スキップ:4.あなたの商品がもたらす利益を示すに進む

STEP2:顧客を見つける|王道・抜け道・邪道ノウハウを解説

 

多くのフリーランスが営業活動で一番苦労するのが、この「顧客を見つける作業」です。

本章では、全部で11通りの顧客探し方法を「王道」「抜け道」「邪道」の3つに分類しつつ、紹介していきます。

 

特に人脈ゼロの新人フリーランスは、「抜け道」で紹介した営業方法がかなり参考になるはずです。

 

》スキップ:「STEP1:自己分析」に戻る

》スキップ:「STEP3:効果的な営業方法」へ進む

 

フリーランスの営業先の見つけ方(王道編)

フリーランスの主な仕事獲得先については、日本フリーランス協会がまとめた「フリーランス白書2019」から読み解くことができます。

 

(参考:一般社団法人プロフェッショナル&パラレルキャリア・フリーランス協会「フリーランス白書2019」)

中小企業庁がまとめた「小規模事業者の実態」という調査でも、同様の結果が得られています。

 

ベイビー
あれっ?
でも、エージェントに営業することはできないし、広告宣伝活動は営業って感じじゃないよね?

そうだね。
だから、この中から直接営業をかけられれない項目を除くと、、、

 

「人脈」「過去・現在の取引先」「クラウドソーシング」の3つが、王道の「営業先探し方法」と言えそうですね。

事実として、僕がこれまでに抱えた案件の9割は「人脈」か「過去の取引先」から獲得したものです。

 

■クラウドソーシングは副業程度に

月10万程度の収入を狙うなら、クラウドソーシングで十分だと思います。

ただ、「リピート率が低い」「単価が低い」「営業し続けなきゃいけない」といったクラウドソーシングの特性を考慮すれば(本業としての利用は)おススメしません。

 

フリーランスの営業先の見つけ方(抜け道編)

抜け道①:セミナーや勉強会に参加する

大事なのは、自分のスキルと組み合わせることで「相乗効果を発揮するようなジャンル」のセミナーに参加すること。

 

例えば、デザインセミナーにマーケティングスキルを持った人材はいないので、それだけで希少性が高まり、仕事につながります。(その日のうちに仕事獲得!とはいかないが)

定期的に連絡を取り続ければ、仕事を頂ける機会は間違いなく増えますよ。

 

■相乗効果を生み出せる組み合わせ

  • デザイナー×プログラマ
  • 飲食×Webマーケター
  • 物販×コピーライト

 

抜け道②:人気のオンラインサロンに参加する

TwitterやYoutubeで活躍しているビジネス系インフルエンサーは、「オンラインサロン」を開いていることが多いです。

(サロンにもよるが)サロン内で独自の経済圏が出来上がっており、デザイン発注・動画編集などの仕事をサロンメンバー間で回している光景をよく見かけます。

 

独立できるほどのスキルがあり、かつサロン内での発信活動を積極的に行っていれば、ビジネスのお話が舞い込んでくるのは当然ですね。

 

  • りゅうけん(@ryukke)ー「人生逃げ切りサロン」
    ビジネス系インフルエンサー やまもとりゅうけん が運営する、日本最大級のオンラインサロン。あらゆるジャンルの「お金稼ぎ」に特化したサロンで、スキルのあるサロンメンバーには、頻繁に仕事が舞い込んでくる。

    》参考:人生逃げ切りサロン

  • 勝又 健太(@poly_soft)ー「雑食系エンジニアサロン

    エンジニアのキャリアハックに特化したオンラインサロン。会員数は1,900人以上で日本第8位の規模感。サロンメンバー同士のコミュニケーションが活発で、相互に仕事を依頼し合うこともある。

    》参考:雑食系エンジニアサロン

 

いずれも共通しているのは「人とのつながりを作っている」という点。

SNSでコミュニティに参加したり、積極的に人に絡むことが仕事につながるケースは、今や珍しくありません。

 

フリーランス同士の”横のつながり”を意識しつつ、営業先を拡大しましょう。

 

フリーランスの営業先の見つけ方(邪道編)

新人フリーランスがよくやりがちな「間違った営業方法」をご紹介します。

僕も最初は同じことをして、全く効果が得られずに失敗しました。

 

異業種交流セミナーに参加する

仕事に困ったフリーランスがまず駆け込むのが「異業種交流会」ですが、これは時間の無駄なのでおススメしません。

参加者の多くは、あなたと同じ「仕事を探している人たち」ですし、異業種とはいうものの同業者も多いです。

 

わざわざ、極端にライバルが多い環境で営業を行う必要はありません。

 

 

リストを作って片っ端から電話・メールする

こういったリスト形式の営業は、「リストのクオリティ(潜在顧客がどれくらいいるか?)」が成否を分けます。

 

仮にあなたがWebデザイナーなら、リストに「Web制作を考えている人(潜在顧客)がどれくらいいるか?」がポイント。

ですが、潜在顧客のみを集中的に集めてリストを作ることなど不可能ですので、成功率は3%にも満たないはず。

 

STEP3:効果的な営業をかける|成約率92%の極意

 

最後に、いざお客さまを目の前にした際の「営業の進め方」を解説します。

これから述べることは僕の営業ノウハウの根幹でして、正直言って有料級です。

 

営業トークでも、営業メールでも、雑談営業でも、以下の流れを意識することで成約率は格段に高まります。

(ちなみに、僕個人の営業成功率は92%です)

 

ぜひ上手く取り込んで、あなたなりの営業術に昇華してください。

 

■効果的な営業を実現する4つの手順

  1. お客様の悩みを聞き出す
  2. 商品の必要性を示す
  3. 商品がもたらす利益を示す
  4. 具体的な行動を促す

※ 商品=あなたが提供するサービス

1.お客様の悩みを聞き出す

まずは、顧客の「悩み」や「問題点」を聞き出します。

この作業の目的は「お客様のニーズを把握すること」と、「お客様自身に悩みを自覚させること」の2つです。

 

仮にあなたがWebデザイナーなら、顧客は「ホームページ制作を考えている人」ですね。

 

■ホームページ制作を考えている人の悩み(例)

  • ホームページが古くなったからリニューアルしたい
  • でもWeb制作会社に依頼できるほどの予算がない
  • かりにリニューアルしても、更新作業が面倒 etc…

※実際にはもっと細かく、もっと多く書きだしましょう

 

ここで重要なのは、お客様の悩みに「共感」すること。

相槌を打つ、同調する、エピソードを話す、などなんでもOK。

 

人は誰しも、自分の悩みを理解・共感してほしいと願っています。

その願いを叶え、悩みを解決しようと努める姿勢を見せることが、信頼獲得への大事な第一歩となるんです。

 

2.商品の必要性を示す

現段階のお客様は、悩みを自覚し、それを解決する方法を模索している段階です。

 

お客さん
どうすれば解決するの…?

 

 

その解決策の一つとして商品の購入を提案し、その「必要性」を示しましょう。

あなたがWebデザイナーなら「ホームページの必要性」を、あなたが会計士なら「節税対策の必要性」を示せばOK。

 

なお、ここではあくまでも「あなたの商品の必要性」ではなく、「商品そのものの必要性」を示します。

 

■商品そのものの必要性(例)

  • ホームページの必要性
    ホームページはWeb集客の起点となる。今後、消費者はますますネットに移行する。今までのやり方では売り上げは下がる一方ですよ。

  • 節税対策の必要性
    →会計士を雇って節税対策をすれば、年間50万円は節税できます。会計士への報酬が年間10万円でも40万円得しますよ。

 

3.あなたの商品が悩みを解決できることを示す

現段階のお客様は、”商品の必要性”を自覚し、誰から商品を購入しようか?と検討している段階です。

お客さん
誰から商品を買えばいいの…?

 

この段階に入って初めて、あなたの商品が「お客様の悩みを解決できること」を伝えます。

あなたが提供するサービス内容や、同じような悩みを解決した事例や実績を紹介し、あなたの商品の”必要性”を主張してください。

 

「解決できます!」と伝えるだけでは、なんの説得力もありません。

その言葉の裏付けとなる「根拠」を用意する必要がありますよ。

 

ベイビー
根拠か、、、確かに。
事例・実績ってことは、ポートフォリオなんかを用意すればいいのかな?

そうだね。
フリーランスとして営業するなら、ポートフォリオは必須です。実力・実績の分からない個人に、仕事を依頼する人はいませんからね。

 

4.あなたの商品がもたらす利益を示す

現段階のお客様は、悩みの解決をあなたに依頼しようか決めあぐねている段階です。

つまりは、最後の一押しが必要なわけです。

 

お客さん
他の会社に頼んでも同じですよね…?

 

ここで活躍するのが、本記事の序盤で作成した「USP(ユニーク・セリング・プロポジション)」です。

》スキップ:「「あなたに依頼する理由」を作ろう」 に戻る

 

練りに練ったUSPを提示しつつ、あなたのサービスが「どのような利得を顧客にもたらすのか」を、お客様にわかりやすく説明しましょう。

お客様のニーズを的確に分析し、その点に対する自社サービスの利点を伝えましょう。

 

■お客様は”未来”を買っている

よくある話ですが、お客様は商品そのものではなく、商品を買うことで得られる利得・未来にお金を支払っています。

ゆえに、その「未来」を想像させることで、購買意欲を最大限に刺激できるのです。

 

5.具体的な行動を促す

現段階のお客様は、あなたのサービスを利用してみたくて、うずうずしている段階です。

 

お客さん
利用してみたいな…

 

ここで「購入ということでよろしいですか?では契約を…」と進んでも良いのですが、僕は大抵「無料体験から始めませんか?」と提案します。

理由は3つほどありまして。

 

■無料体験を提案する理由

  • 購入に後ろ向きな人も、無料体験ならOKしてくれるから
  • 無料体験をOKした人は、間違いなく本契約に移行するから
  • 出来る限りGiveして、信頼を獲得したいから

 

サービス内容によっては無料体験ができないケースもあるかもなので、これに関してはお好みでどうぞ。

以上、効果的なフリーランス営業の進め方でした。

 

フリーランスが営業をせずに稼ぐ5つの方法【収入安定化への道】

 

フリーランスの営業は、しっかりと戦略を練ることである効率よく、仕事を取ることが可能でs。

とはいえ、本音は

ベイビー
営業とかめんどいよ~。
でも仕事は欲しいよ~。

ですよね(笑)

 

というわけで本章では、「フリーランスが営業せずに稼ぐ方法」を解説していきます。

結論としては「エージェント登録するのがコスパ最強」なのですが、それ以外の4つも効果的なので、ぜひ参考にどうぞ。

 

  • フリーランスが営業をせずに稼ぐ5つの方法
  • その①:フリーランスエージェントを利用する
  • その②:長期の契約+リピート獲得を意識する
  • その③:案件のHub企業と契約する
  • その④:複数の企業と分散して取引する
  • その⑤:ブログやSNSで認知を広げ

※上からおすすめ順

 

その①:フリーランスエージェントを利用する

フリーランスエージェントとは、いわばフリーランス向けの求人サイトです。

「エンジニア・デザイナー・マーケター系」の案件が豊富に掲載されており、フリーランスはその中から気に入った案件に応募します。

 

フリーランスエージェントは「営業が苦手」という方はもちろん、そうじゃない人にもおススメ。

営業コスト0コミュニケーションコスト0で仕事が獲得出来ちゃいますので。(その代わり報酬から手数料が抜かれる)

 

ベイビー
そんなおいしい話あるかな…?
怪しい….

ベイビー
もしかして、高学歴の人や、ハイスキル人材じゃないと採用されないとか?

ううん、そこはあまり関係ないよ。
(ハイスキルに越したことはないけど)

スキルとポートフォリオが充実していれば、しっかり採用される。
なんたって、18歳当時の僕もしっかり雇われたからね👍

 

  • 定番の無料求人/エージェントサイト

 

登録や仕事獲得は全て【無料】でできますので、この機会にサクッとどうぞ。

(登録は1分ほどで終わります)

 

●ココだけの話

僕のイチオシは「ITプロパートナーズ」でして、特に副業フリーランスの方におススメです。

「週2日~」や「リモートOK」の良質案件の数は業界随一でして、自由な働き方を目指すフリーランスにはぴったりのサービスですよ。

リモートで稼ぐIT系フリーランスの案件紹介【ITプロパートナーズ】

 

その②:長期の契約+リピート獲得を意識する

営業をせずに収益を安定させたいなら、1つ1つのクライアントと長期でお付き合いすることが大切です。

当たり前ですが、絶対に手は抜かず、妥協せず、最高品質の成果物の納品を心がけましょう。

 

ベイビー
でもさ、普通一つの案件が終わったらそれで終了でしょ?
どうやれば長くお付き合いできるの?

僕がエンジニアとして、収益を安定させるために行っている施策は、以下の通りだよ。
※業種が違くても一部参考になるはず

 

■収益を安定させるために行っている施策

  • 顧客と定期的に連絡をとり、無料で相談にのる
    →3回に1回は仕事につながる
  • 自作のマーケティングブックを活用してもらう
    →不明点があれば連絡がくる
  • エンジニアとして運用保守業務を請け負う
    →月額の運用保守報酬を獲得できる

 

その③:案件のハブ企業と契約する

これはWebデザイナーやエンジニアに限った話ですが、営業したくないフリーランスは「案件のハブ企業」と契約しましょう。

つまりは「Web制作会社」や「IT制作会社」の下請けとして契約しましょうって話です。

 

2020年現在は、どの制作会社も慢性的な人手不足です。

しっかりとしたポートフォリオがあれば、割と簡単に契約できますよ!

 

Web制作会社へ営業メールを送る場合は、以下の記事を参考にどうぞ。

 

》参考:現役フリーランス直伝の営業術|営業メールの書き方から仕事の取り方まで

 

その④:複数の企業と分散して取引する

先述の通り、フリーランスの50.9%は「過去・現在の取引先からの紹介」で仕事を得ています。

(参考:一般社団法人プロフェッショナル&パラレルキャリア・フリーランス協会「フリーランス白書2019」)

 

つまりは取引先の数が増えれば増えるほど、他の企業を紹介される機会・可能性が高くなります。

単純な話ですが、特定の一社と太いつながりを作るよりも、複数の企業と細く長く付き合う方が合理的だと言えそうですね。

 

その⑤:ブログやSNSで認知を広げる

かなり難易度が高いですが、ブログやSNSなどの発信活動を強化して、自らの認知を広げるという方法もアリです。

 

おかげさまで、僕の所にも月に5件ほどのお仕事依頼がコンスタントに届きます。

が、ここまで来るのに約1年半程かかりましたし、ぶっちゃけ営業活動より大変でした。

 

ブログやSNSで認知を広げる方法は「即効性」が皆無なので、初期段階ではまったくあてになりませんので、ご注意ください。

 

■ひむろきつねの発信活動

  • Webメディア(5つ)ー合計 月間30万PV
  • Twitter(1つ)-フォロワー1400人

※Twitterは、多忙のため現在は更新していません

 

フリーランスの営業方法まとめ

 

最後にはなりますが、フリーランスの営業方法についておさらいしておきましょう。

STEPは全部で3つあります。

 

  • フリーランスの営業方法まとめ
  • STEP1:自己分析
    ①SWOT分析を行おう
    ②USPを明確にしよう

  • STEP2:顧客を見つける
    ①クラウドソーシングは副業程度に
    ②セミナーやオンラインサロンで人脈を広げよ
    ③異業種交流会はコスパが悪い

  • STEP3:効果的な営業をかける
    ①お客様の悩みを聞き出す
    ②商品の必要性を示す
    ③商品が顧客の悩みを解決できることを示す
    ④商品がもたらす利益を示す
    ⑤具体的な行動を促す

 

営業のコツさえつかんでしまえば、フリーランスもさほど厳しい職業ではありません。

とはいえコツをつかむまでが大変ですが笑
(僕はこの1年で13回ほど挫折しました)

 

お互い、七転び八起きで頑張りましょう!

 

また本記事では言及しませんでしたが、営業活動を始める前に「契約書」「営業資料」「報酬額の設定」などの準備もお忘れなく。

ではでは、今日はこの辺にて。

 

 

  • 定番の無料求人/エージェントサイト

 

 

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